Guía para vender su casa en Marbella

Esta es la guía que entregamos a todo propietario que nos contacta para vender, antes de hablar de precio y antes de pedirle nada. Si la lee completa, conocerá el proceso tan bien como nosotros. Y podrá valorar si lo que le propone cualquier agencia —incluida la nuestra— tiene sentido.

1. Lo primero: la documentación

Conviene tenerla reunida de antemano. Buscarla cuando ya hay un comprador es lo que hace que una operación se frustre:

• Nota simple del Registro, para comprobar que no hay cargas.
• Escritura de compra.
• Referencia catastral y último recibo del IBI.
• Certificado energético en vigor. Es obligatorio para anunciar la propiedad.
• Licencia de primera ocupación o cédula de habitabilidad.
• Certificado de la comunidad de estar al corriente de pago, si la hay.
• Si ha realizado reformas: licencias de obra, y la comprobación de que lo construido coincide con lo registrado.

Este último punto es el que más problemas causa en la Costa del Sol. Hay casas muy atractivas con una ampliación sin legalizar, y eso aparece en cuanto el abogado del comprador revisa la documentación. Es preferible que usted lo sepa antes.

2. El precio: donde se gana o se pierde la venta

Salir con un precio alto «para probar» y bajarlo más adelante no funciona. Es el error más caro que puede cometerse, y conviene entender por qué.

Una propiedad recibe la máxima atención durante las primeras tres o cuatro semanas desde su publicación. Es entonces cuando la ven los compradores que llevan meses buscando en esa zona, que son quienes realmente compran. Si en esas semanas el precio está un 15 % por encima, esos compradores la descartan y no vuelven. Cuando, dos meses después, usted baja el precio, ya nadie está pendiente: solo quedan los curiosos y quienes buscan una ganga.

Nosotros partimos siempre de los datos: la ficha del catastro, los precios de cierre de notariado de su código postal y tipo de vivienda, y todas las operaciones comparables cerradas en su entorno en los últimos doce meses. Son precios de venta cerrada. El precio que pide un vecino es una aspiración; el precio al que vendió es un dato.

El resultado es una horquilla de precio, acompañada del razonamiento por escrito.

3. El contrato con la agencia

Existen dos modalidades, y conviene elegir con criterio:

En exclusiva. Una sola agencia. A cambio, esa agencia realiza una inversión real: fotografía profesional, vídeo, plano, campañas y presentación a su cartera de compradores. Y, sobre todo, puede compartir la propiedad con el resto de agencias de la red con la seguridad de que nadie más se beneficiará de su trabajo.

Sin exclusiva. Varias agencias a la vez. Parece multiplicar las opciones, pero en la práctica suele restarlas. Ninguna invierte, porque ninguna tiene garantías. La misma casa aparece en los portales a precios distintos, lo que perjudica su imagen. Y el comprador interpreta que hay prisa por vender.

Revise siempre la duración y las condiciones de salida. Una exclusiva razonable es de seis meses, con posibilidad de salida si no se cumple lo comprometido.

4. Preparar la propiedad

Las medidas más rentables, por orden:

1. Despejar. Menos muebles, menos objetos personales y armarios con espacio libre. No tiene coste y es lo que más mejora las fotografías.
2. Pintar lo que esté marcado. Es económico y se aprecia.
3. Reparar los pequeños desperfectos: una persiana que no sube, un grifo que gotea, una junta ennegrecida. No añaden valor, pero restan confianza.
4. El jardín y la piscina, impecables el día de la sesión fotográfica y en cada visita.

Lo que casi nunca compensa es reformar la cocina por completo antes de vender. Rara vez se recupera la inversión, y el comprador de lujo suele preferir hacerla a su gusto.

5. Las fotografías

Las fotografías determinan el 80 % de la decisión de solicitar una visita. Fotografía profesional, con luz natural y a la hora adecuada —en una villa con vistas al mar, casi siempre al atardecer—, plano de distribución y vídeo. Si la casa tiene vistas, también dron.

Un anuncio con fotografías tomadas con el móvil transmite al comprador que el vendedor no se toma la venta en serio. Y resta valor a la propiedad antes incluso de la visita.

6. Dónde se publica

Portales nacionales e internacionales, la red de Keller Williams —la mayor del mundo por número de agentes— y, en primer lugar, la cartera propia de compradores. Una buena parte de lo que se vende en Marbella se vende antes de publicarse, a alguien que ya buscaba exactamente esa propiedad.

Pregunte siempre a su agencia cuántos compradores tiene registrados que buscan lo que usted vende. Si no sabe responder, no tiene cartera.

7. De la oferta a la notaría

Se recibe la oferta, se negocia y, si hay acuerdo:

• Reserva para retirar la propiedad del mercado, entre 6.000 € y 20.000 €.
• Arras, normalmente el 10 %. Si el comprador desiste, las pierde; si desiste usted, debe devolver el doble.
• Escritura ante notario, entre uno y tres meses después. Más, si interviene una hipoteca.

Lo que usted paga como vendedor: la plusvalía municipal, la ganancia patrimonial en su declaración, los honorarios de la agencia y, si es no residente, la retención del 3 % que el comprador ingresa en Hacienda a su nombre.

Los tres errores que cuestan un año

1. Salir con un precio alto «para probar». Se pierden las semanas decisivas.
2. Fotografías deficientes. Nadie solicita una visita a una casa que se presenta mal.
3. Documentación sin revisar. La operación se frustra en la fase final, cuando usted ya contaba con el importe de la venta.

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Si desea el informe de precios de su casa —catastro, notariado de su código postal y comparables de los últimos doce meses—, solicítenoslo. Puede conservarlo, venda o no con nosotros, y no tiene ningún coste.

Las cifras fiscales de esta guía son las vigentes en la fecha de su redacción. Confírmelas con su asesor antes de hacer el cálculo definitivo.